Expertiză. Irina Kornilova: unde sunt managerii de vânzări buni?
Irina Kornilova,
Grupul de companii NIKAMED, director resurse umane
Directorii de vânzări buni merită greutatea lor în aur. Dar cum să le găsim? Dar ei încă mai trebuie să fie motivați și păstrați în companie! Problema găsirii unor angajați efectivi este o durere de cap pentru mulți directori. În plus, se consideră că vânzătorii buni lipsesc în mod constant pe piață. Dar există într-adevăr o lipsă de personal?
Cred că voi înțelegeți că nu există "formule de succes" universale în căutarea și selecția personalului. Sursele de recrutare a managerilor de vânzări pentru toți, de regulă, sunt aceleași (majoritatea sunt locuri de muncă și contacte personale). Ele sunt destul de eficiente ca instrumente pentru obținerea de informații despre persoanele care caută un loc de muncă. Mulți directori speră că există un site special sau altă sursă în care există o mulțime de "manageri de vânzări buni" și doresc să își schimbe locul de muncă chiar acum și nu au nevoie de mulți bani. Regizorii cred că trebuie doar să știi un loc ascuns, dar acestea sunt iluzii. Problemele lipsei de angajați buni se află în altă parte.
În ciuda faptului că, în cuvintele "portretul unui manager de vânzări bun", toți directorii sună la fel, de fapt, toată lumea își pune înțelesul în aceste cuvinte. Liderul selectează oamenii pentru caracterul și stilul său de conducere - acest lucru este normal. Fiecare director dorește ca angajatul să-l placă uman și să împărtășească opiniile sale. De exemplu, un lider autoritar la un interviu îi place candidații care demonstrează calitățile unui interpret ascultător. Între timp, procesul de vânzări necesită flexibilitate și o anumită inițiativă. Ca urmare, capul este indignat ca nu exista manageri obisnuiti, nu sunt in masura sa conduca clientul pe cont propriu fara comenzi constante si control strict din partea lui. Căutăm noi, dar rezultatul este în mod inevitabil repetat.
Sau o situație diferită: un lider în spiritul unui strateg și inovator și, în timpul unui interviu, face o impresie bună, ca și el însuși, un specialist activ și întreprinzător. Ca urmare, problema - managerul de vânzări acționează, după cum consideră potrivit, la propria lui primejdie și risc, ceea ce nu este întotdeauna justificat. El își pune în aplicare strategia, care, desigur, nu se potrivește conducerii, ale cărei prerogative acest manager i-a alocat. Astfel, lipsa personalului este adesea asociată cu cifra de afaceri a angajaților datorită unei neînțelegeri a conducerii, care este potrivită pentru acest loc de muncă în aceste condiții și prin ce criterii să o selecteze. Acesta este primul factor care elimină mulți manageri de succes de vânzări în timpul interviurilor și creează iluzia unui "deficit de personal pe piață".
Al doilea factor este sistemul de plăți. Specialiștii buni reprezintă doar 20% din totalul managerilor de vânzări, munca lor este foarte plătită și companiile le păstrează în toate modurile posibile chiar și în perioadele de contracție și criză. Prin urmare, este important să înțelegeți ce este condiționat de schema de plată în compania dvs. Dacă oferiți un salariu scăzut și rate ridicate ale dobânzii - nu veți fi atras de manageri profesioniști cu experiență, de succes. Specialiștii pregătiți caută un salariu peste medie și procente care reprezintă cel puțin 30% din salariu. Ei știu cum să se vândă, ei știu că sunt mereu în căutare de pe piață și, de regulă, au deja experiență de muncă negativă "pentru dobânzi de vânzări", care de fapt nu sunt întotdeauna plătiți la timp și în suma convenită.Gândiți-vă, poate, în compania dvs., problema asociată cu selectarea personalului calificat este asociată cu acest lucru și nu cu "lipsa personalului" la nivel global?
Cel de-al treilea factor - toți doresc specialiști gata pregătiți pe o piață similară, limitând în mod nejustificat deciziile lor. Managerul de vânzări este o profesie. Produsul pe care acest vânzător îl vinde este doar o componentă privată, care nu este atât de dificil de studiat, și nu atât timp cât pare. Și nu este absolut necesar să se aștepte că veți putea crește semnificativ vânzările cu ajutorul bazei de clienți pe care managerul o va aduce din locul de muncă anterior. Trebuie să se țină seama de faptul că produsul, serviciul și condițiile de vânzare în companii rar coincid cu 100%, ceea ce înseamnă că majoritatea clienților aleg compania ca furnizor și nu managerul de vânzări personal. Puteți crește eficiența și viteza de selecție, dacă vă îndepărtați de stereotipul obișnuit pe care o experiență pe o piață similară crește semnificativ succesul unui manager de vânzări.
Al patrulea factor este tehnologia muncii managerilor. În fiecare dintre companii, schema și tehnologia vânzărilor sunt diferite. Managerii afectează succesul vânzărilor cu aproximativ 30%. Partea rămasă a succesului depinde de produsul în sine (preț, calitate, serviciu), politica sa de promovare și vânzare (ideea clară a publicului țintă, strategia competitivă etc.) și organizarea muncii în companie (separarea funcțiilor, automatizarea proceselor de contabilitate și analiză etc. ). Acești factori depind de managementul companiei și de cele mai multe ori se află în incompletența lor problema.
De exemplu, managerul de vânzări de succes al unei companii occidentale sau al unei companii rusești mari, în care există o diviziune clară a funcțiilor între departamentul de marketing, departamentul de vânzări și departamentul de logistică, nu va putea lucra cu aceeași eficiență într-o companie în care vânzătorul însuși trebuie să studieze atât piața cât și strategia să colaboreze cu clientul pentru a veni, să negocieze și să emită facturi pentru expediere și așa mai departe. Prin urmare, dacă sunteți în căutarea fără succes a unor vânzători buni, crezând că cei mai buni oameni sunt cei care au experiență într-o companie străină sau mare, gândiți-vă dacă aveți cu adevărat nevoie de ei.
Prin urmare, pentru a nu crea o problemă a lipsei de personal, este important să ne gândim la acești patru factori. S-ar putea să merite să nu faceți pas cu privire la rake-ul general acceptat, făcând afacerea dvs. să depindă de găsirea unor "vânzători buni", dar să rezolve o problemă de personal prin construirea unui sistem de adaptare și formare a angajaților în companie. Are un sistem de plată și motivare? Apoi, va fi posibil să ne dezvoltăm în timp util personalul calificat, fără a se baza pe cine și când sunteți aruncați pe piața muncii de către concurenți.
Lucră de aur!
Astăzi vom examina întrebările: Cine este un lucrător angajat? Ești gata să fii el? Ce calități trebuie să aibă un mercenar?
E rău să fii angajat? La urma urmei, ați venit pe Internet, să nu lucrați pentru unchiul dvs., să fiți financiar independent, să faceți ceea ce doriți, când doriți și nu vă pasă de reguli! Răspunsul este fără echivoc - DECIDE YOU!
Dar pe Internet puteți lucra pentru unchiul dvs. în următoarele cazuri:
- nu aveți suficiente cunoștințe și experiență
- nu aveți suficiente resurse financiare pentru a vă derula proiectele,
- aveți deja experiență și nu sunteți pregătit să așteptați rezultatele financiare, aveți nevoie de bani "pentru moment",
- doriți să aveți un parteneriat și sunteți pe deplin dispuși să discutați în primul rând cu cineva, să vă dezvoltați profesional și apoi să deveniți partener,
- vedeți perspective bune din această lucrare,
- aveți dificultăți în organizarea de sine și este mai ușor să lucrați conform direcției,
- veți obține de la această comunicare de locuri de muncă, mai multe dating în afaceri, ceea ce este foarte important,
- vrei să lucrezi într-o echipă ... și așa mai departe.
Puteți lista o perioadă lungă de timp, dar, în general, am scris acest lucru pentru a sublinia toate avantajele de a lucra pentru cineva. Nu este absolut nimic în neregulă cu asta, deoarece cadrele bune (credeți-mă) merită greutatea lor în aur. S-au apreciat și valorificat angajații stabili, creativi, inteligenți, inteligenți și ideologi, unitățile lor.
Dar pentru a obține statutul de "lucrător de aur" și, în principiu și în general, un lucrător bun, pe care îl veți aprecia, trebuie să vă depuneți eforturi și să evoluați în mod constant, iar pe lângă aceasta aveți mai multe calități:
– Nu fi leneș! Aflați cum să alocați în mod corect timpul, să îl apreciați, să nu vă loviți, să nu amânați cu adevărat mâine ce se poate face astăzi. pentru că Mâine pot exista probleme urgente, s-ar putea să vă îmbolnăviți, puteți avea o durere de cap, nu va fi nici o dispoziție de lucru, munca nu va fi făcută și opinia dvs. se va deteriora.
– Obțineți credibilitate! Amintiți-vă: mai întâi lucrați pentru autoritate, atunci autoritatea lucrează pentru dvs. Ar trebui să fii cât mai productiv posibil și să câștigi puțin faima. Dacă doar bateți pe cineva, plictisitor undeva, pierzi tot ce ai câștigat de-a lungul anilor.
– Întotdeauna avertizați că lipsesc. Dacă trebuie să plecați, să rezolvați o parte din afacerea dvs. sau sunteți bolnavă - vă rugăm să informați în prealabil cu date aproximative. Discutați, specificați. Chiar dacă vă aflați în afara zonei, veți găsi accesul la Internet aproape peste tot și puteți să vă spălați săpunul (sau contactul prin telefon). Amintiți-vă: sunteți parte din fluxul de lucru. Să spunem doar, imaginați-vă mașina, sunteți una dintre părți, de exemplu o lumânare, iar absența dvs. poate încetini ritmul întregului mecanism.
– Aveți acces la internet alternativ.o zi pentru a nu fi într-o poziție incomodă. Sau achiziționați un Internet mobil (fără fir).
– Fii atent, tolerant și corect. Faceți o impresie de o persoană de afaceri și să fie, educați-vă. Mă enervează când eu personal angajez pe cineva să muncească și să începi să fie PUSH cu a doua teză (nu ne cunoaștem unul pe celălalt), sau expresia "nu-ți face griji, totul se va face" și așa mai departe. Consider că astfel de oameni sunt uebani plictisiți de minori, care pur și simplu nu cunosc regulile etichetei. Ei nu îmi cunosc vârsta, statutul social, abilitățile mele, DAR îmi permit totul să comunice, pentru banii mei. Mai mult, mă poziționez corect și comunic din punct de vedere cultural.
– Stabiliți termene reale. Când îți promiți că o vei face în 5 zile și o vei face în 10, scorul tău scade. Și dacă promiteți 10 zile și o faceți în 7 zile - în acest caz, angajatorul (și într-adevăr orice client) va fi foarte mulțumit.
– Crească. Lucrați constant asupra dvs., încercați să faceți nu numai rutina pe care vi se cere să o faceți, ci mai mult. Doar gândiți-vă, dacă citiți în fiecare zi o pagină de informații despre afacere, despre unelte tehnice, despre SEO, etc ... imaginați-vă cât de mult veți ști într-o lună ... și într-o jumătate de an? Și anul? Printre altele, veți crește în mod profesional și, probabil, veți avea perspective mai bune!
Amintiți-vă! Cu cât dezvoltați mai mult (din punct de vedere intelectual, profesional) cu atât mai mult aveți oferte de locuri de muncă, și nu numai. Pentru a parafraza: cu cât sunteți mai profesionist - cu cât mai multă lucrare apare pentru dvs., cu atât mai multe oferte vin de la sine. În plus, puteți începe în mod independent să vă deschideți și să vă dezvoltați liniile noi de afaceri și să obțineți rezultate excelente.
– Fii sincer și cinstit întotdeauna în raport cu angajatorul.
– Nu vă bucurați de mici succese. Dacă ați fost lăudat o dată sau de două ori, nu vă relaxați. Continuați să vă dezvoltați autoritatea.
– Nu arogant când te ridici. Nu fi nepoliticos. Tratați cum v-ar plăcea să fiți tratați. Amintiți-vă, odată ce ați fost și un începător.
– Nu fi raspisdyami !!
În procesul de a lucra pentru cineva, puteți deveni partener, în timp veți obține conexiuni, autoritatea dvs., nivelul profesional al cunoștințelor, aptitudinile și experiența vor crește și nu veți deveni un pion mic, ci un ofițer serios sau un vârf.
Principalul lucru nu este să tăiem lemn și să nu devenim un cal! (: în sensul figurat al cuvântului :)
115 comentarii
râzând încă cu el, tip frumos:
Și ce se întâmplă pe gif?
Hanks pare să fure iPad, umor, desigur
Odată ars, apoi glumit.
E bine să fii Tom Hanks.
cand am facut asta, Tom Hanks nu a fost cumva recunoscut in mine (
Ah, tu erai Bill Murray.
Bill Murray a recunoscut că tot timpul a fost prezentat ca James Belushi.
"Încă nimeni nu va crede"
Tom rupe interiorul jachetei cu un caz iPad
Judecând după fingalu toastmaster, el este așa)
Și competițiile nu sunt interesante.
hmm, și acesta este un concurs interesant!
Nunta rusească a fost?
Judecând după Fingal, a fost chiar o luptă! Nunta normală!
chiar nu au înțeles, minus ucigașii nunților ruși. Nu există nicio nuntă fără luptă
Doar un toastmaster adevărat nu a vrut să dea clienților fără luptă =)
Italianii se pare că au crezut că acest american vrea de la noi ceea ce spune el? De ce intervine în căsnicia noastră?
Acesta este complotul filmului Inferno, el are un tip de bjaka pe ochi sărit în afară
rău este o nuntă care merge fără luptă
Poate că acest nou fetiș
Poate cineva iubitorul de mișcări pozhamkat pentru fund
poate nu numai mirese
poate nu un amator, ci un profesionist
ce persoană aparent cultivată
Sau poate o cioară
Acesta este un fapt puțin cunoscut, dar Tom Hanks, în tinerețe, a luat un credit ipotecar. Deci, trebuie să vă rotiți, să vă rotiți (să lucrați ca toastmaster) să plătiți.
Comentariu pe site-ul torrent al filmului:
în afară de Statham în filme de acțiune în acest an altcineva este eliminat? chiar pe muncitori uzură funcționează, vedeți, a intrat în ipoteca, curcani chelie!
El ar trebui să fie îndepărtat de la Zory Kryzhovnikov atunci - el va combina așa să spunem
în a doua fotografie seamănă cu Nicolas Cage
Explorați povestea din subiectul unuia din aceste cazuri.
De aceea au făcut o nuntă, știau că Tom va fi acolo. Și vă imaginați pentru o clipă că voi, undeva în regiunea rusă, mergeți într-un mod simplu, în curte, o sărbătoare, și apoi intră Chuck Norris :)
Ce calități sunt inerente unui bun angajat?
Nu este atât de ușor să fii un angajat bun. Este cu atât mai dificil să devii un angajat ideal. Dar acești angajați sunt apreciați de orice angajator. Vrei să știi la ce ar trebui să lucrezi? Există cinci caracteristici cele mai importante care disting un angajat bun:
Respectați-vă pentru cei care lucrează cu dvs. în fiecare zi. Respectul se manifestă în diferite moduri. Vom da doar câteva exemple:
- Respectul față de colegi ca persoane cu idei și gânduri unice care pot fi diferite de ale tale. La prima vedere, o astfel de diversitate de idei poate părea un pic haotică, dar tocmai acest lucru ajută la găsirea soluției optime. O astfel de gândire a grupului produce de obicei o soluție interesantă mult mai rapidă.
- Respectul față de colegi, manifestat în salutul lor la începutul zilei de lucru. Cât de des trebuie să ne confruntăm cu faptul că cineva trece în dimineața trecută, fără salut! Petreceți câteva secunde pentru a saluta un coleg, zâmbiți la el, chiar dacă aveți o zi dificilă astăzi. Deci, veți câștiga reputația persoanei cu care este plăcut să lucrați. Și asta la un moment dat vă poate oferi beneficii și oportunități suplimentare. În plus, zâmbind la alții, vă puteți îmbunătăți starea de spirit și veți deveni mai productiv în timpul zilei de lucru.
- Respectarea muncii altora. Abilitatea de a aprecia timpul și efortul angajaților. Le puteți spune că nu sunteți de acord cu rezultatul muncii lor, dar respectați eforturile acestora de a finaliza proiectul.
- Respectul față de ceilalți poate fi exprimat prin practicarea "regulii de aur".Această regulă spune: "Faceți-i altora așa cum doriți să vă facă."
Aceasta este calitatea cheie pe care o au cei mai buni angajați. Tehnologia modernă se schimbă în mod constant. Cerințele pentru angajați se schimbă, de asemenea. Singura modalitate de a nu fi lăsată în urmă este să primiți în mod constant și să vă aprofunda cunoștințele. Merită să vă petreceți timpul pentru a afla nu numai ce poate fi util astăzi la locul de muncă, dar și ceea ce poate fi necesar mâine. Astfel de cunoștințe vă vor face un angajat valoros. Veți fi într-o poziție mai bună pentru a obține o promovare.
Trebuie să fie responsabili pentru cunoștințele lor. Nu trebuie să așteptați ca angajatorul să vă trimită la cursuri de perfecționare, trebuie să căutați modalități de a obține această cunoaștere. Amintiți-vă - de îndată ce obțineți cunoștințe suplimentare, veți obține o șansă reală de a urca cu un pas peste scara de carieră!
O calitate foarte valoroasă este capacitatea de a motiva nu numai tine, ci și alții. Abilitatea de a-și asuma responsabilitatea pentru cuvintele lor este, de asemenea, foarte apreciată. Dacă se spune ceva - nu te abate de la cuvintele tale. Nu obosiți să lăudați pe alții - cu cât o faceți mai mult, cu atât veți sparge barierele și le veți motiva pe alții la locul de muncă.
Abilități de luare a deciziilor
Trebuie să putem aborda orice problemă din punct de vedere creativ - să nu agravăm problema, ci să o rezolvăm. Faceți o parte din responsabilitate - să deveniți parte a soluției, nu o parte a problemei. Întrebați-vă următoarele întrebări:
- Ce lecție poate fi învățată din această problemă?
- Ce soluție pot oferi?
- Cum îmi voi prezenta soluția la cel mai evident beneficiu?
Dacă mergeți la șeful cu o problemă, sugerați cel puțin o soluție. Chiar dacă opțiunea dvs. nu este acceptată, veți arăta ca un angajat care știe cum să rezolve problemele și nu ca un reclamant. O persoană care poate lua inițiativa într-o situație dificilă, fără să o agraveze, dar care oferă o ieșire specifică, se compară favorabil cu ceilalți angajați.
Abilitatea de a găsi contact
În aceeași echipă lucrează complet oameni diferiți. Abilitatea de a găsi un limbaj comun cu orice membru al echipei, capacitatea de a asculta și auzi oamenii, abilitatea de a avertiza sau de a elimina posibilele conflicte sunt, de asemenea, considerate calități ale unui bun angajat.
Cum să devii un angajat indispensabil
Cu principalele calități pe care le-am dat seama. Și ce anume ar trebui făcut pentru a face ca caracteristica celui mai bun angajat să vă aparțină? Poate că ați lucrat mult timp, vă iubiți slujba și doriți ca șefii dvs. să vă observe și să vă aprecieze în mod corespunzător. Sau poate că încă mai stați doar la începutul biografiei voastre de muncă și chiar doriți să începeți activitatea cu demnitate, fără greșeli enervante. În orice caz, descrierea noastră detaliată a acțiunilor necesare vă va ajuta să reușiți:
- Ar trebui să muncească. Mai mult, nu trebuie doar să vă placa ceea ce faceți, ci și să lucrați în acea echipă, companie, instituție, motto-ul și atmosfera generală care coincide cu setările interne. Este dificil să te simți confortabil cu oameni care, în principiu, nu pot deveni oamenii tăi asemănători.
- Se comportă ca un profesionist serios. Acesta este un loc de muncă, nu un loc de joacă. Există o mare diferență între o persoană care se distrează de lucru și o persoană care în mod constant înnebunește în jurul valorii de. Distracție înseamnă că ești o persoană bună, ușor de făcut, care nu scapă de zâmbete. Dar, în același timp, sunteți foarte serios cu privire la îndatoririle voastre și nu veți risipi timpul de lucru al oamenilor și al altor persoane pe glume necorespunzătoare sau vorbește și ascultă anecdote.
- Învățați să acceptați critici constructive. Te face să înțelegi exact ce așteaptă oamenii de la tine și de la munca ta, ajută să-ți vezi punctele slabe și neajunsurile pe care trebuie să le lucrezi mai întâi.Se întâmplă că în loc de critică corectă, puteți auzi în adresa dvs. o mustrare răutăcioasă și chiar un strigăt. Nu intrați într-un argument și încurcați. Așteptați până când colegul se răcește. Și apoi spuneți calm că doriți să rezolvați problema și doriți să discutați despre ce trebuie să vă schimbați. Nu uitați că cei mai buni angajați nu sunt cei care nu fac niciodată greșeli, ci cei care sunt capabili să corecteze greșelile fără a agrava conflictele.
- Află cum să-ți faci treaba și o faci bine. Indiferent dacă munca dvs. este neagră și plictisitoare, sau interesantă și bine plătită - dacă ați luat-o, atunci o faceți cum trebuie. Dacă nu știi cum să faci ceva, atunci du-te și află, și nu scuza de ce nu ai făcut-o.
- Stabiliți relații bune nu numai cu colegii direcți, ci și cu paznicii, cu secretarii, cu lucrătorii, cu cei mai curați ... Fiecare dintre ei este un expert în domeniul lor, iar respectul pentru ei va îmbunătăți reputația de angajat fermecător și sociabil.
- De îndată ce ai ocazia să dobândești noi abilități, pregătește-te pentru alte activități. Acest lucru vă va ajuta să deveniți mai competitivi în cariera dvs. Noile competențe și educația avansată vor arăta că sunteți inteligenți și că vă concentrați pe îmbunătățirea continuă - aceasta este cea care distinge pe toți cei mai buni angajați. Și dacă apare brusc problema redundării personalului, atunci locul de muncă va fi cu siguranță lăsat pentru un angajat cu cunoștințe și abilități universale decât cel care poate îndeplini o singură funcție.
- "Istoria dvs. de lucru" trebuie să fie curată. Aceasta este ca o istorie de credit - dacă nu ați întrerupt programul de rambursare, data viitoare banca vă va oferi un împrumut pentru o sumă mult mai mare fără întârziere. Deci este aici. Dacă cineva este concediat în primul rând în timpul unei reduceri, atunci, de obicei, acești angajați sunt adesea întârziați, părăsesc constant locul de muncă, sunt constrânși de comportamente neprofesionale sau au avut cele mai multe plângeri din partea clienților. Și cei mai buni angajați își păstrează întotdeauna slujba.
- Intră întotdeauna la serviciu devreme. Cu cel puțin cincisprezece minute mai devreme. Dacă luați acest lucru ca o regulă pentru dvs., veți ajunge la timp chiar și atunci când vă va întârzia ceva - la urma urmei, veți avea o rezervă în cincisprezece minute. În plus, după ce ați venit la serviciu mai devreme, veți surprinde plăcut clienții timpurii, fără a le face să aștepte o secundă. Și acest lucru vă va aduce și reputația.
- Nu vă grăbiți să ieșiți și la sfârșitul zilei. Țineți-vă cel puțin zece minute. Puteți petrece de această dată pregătirea locului de muncă pentru ziua de mâine. Scoateți de pe masă tot excesul, spălați și ascundeți cupele goale, ștergeți praful, pregătiți toate elementele de care aveți nevoie dimineața. Toate acestea vă vor ajuta să începeți mâine fără întârziere mâine și să vă arătați organizația.
- Fiți întotdeauna productivi. Faceți-vă treaba în timp util. Cei mai buni angajați nu permit documentelor să stea pe masă timp de mai multe zile fără mișcare. Faceți tot ce aveți nevoie și treceți la următoarea sarcină cât mai curând posibil.
- Nu petreceți prea mult timp la telefon. La locul de muncă, trebuie să lucrați și să nu vorbiți despre subiecte străine. Chiar dacă vorbește cu un soț sau cu copii. Încercați să vă limitați la apeluri cu adevărat necesare.
- Oferiți-vă ajutorul și sprijinul pentru angajații mai tineri și noii veniți. Amintiți-vă cât de greu a fost pentru voi când ați fost în poziția lor. Dacă nu sunteți sigur că au înțeles totul, fiți pregătiți să întrebați dacă au nevoie de ajutor. Nu faceți lucrarea pentru ei în loc să le învățați.
Cei mai buni angajați, de regulă, primesc un salariu mai mare.Salariul lor bun este adesea datorat multor ani de experiență, abilității de a face o treabă bună, mandatul lor într-o companie (începătorii sunt deseori plătiți mai puțin la început) și o bună educație. Pentru a deveni mai bun, trebuie să muncești din greu. Și exact ce trebuie făcut - acum știți deja!
